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印度市场开发渠道及成本分析

更新于 5 天前 289人阅读 0人回复 显示全部楼层 倒序浏览

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    印度市场潜力和市场规模有多大?这里就不做详细阐述了,毕竟已有决心去开发印度市场的企业,早已做好相关的市场调研报告。本文就开发印度市场的渠道和成本作一个浅析,让准备进入印度市场的公司、企业、工厂等,有一个大概的参考,打消一些疑虑,在以何种姿态去开发印度市场的抉择上,有一个比较清晰的判断和决策!

      目前比较传统的开发印度市场的渠道策略主要有:去印度参加展会,外派中国员工并设立办事处,发展印度代理商,国际电商平台等。那么哪一种开发印度市场的渠道效果比较好呢?这里并没有一个明确的定论,还是要结合企业自身情况去选择。在这里,本文将对以上几种开发印度市场的方法的效果,进行初步的分析。

      印度展会,是国内企业向印度市场展现自家产品的一个窗口,每个月,印度孟买,新德里,班加罗尔等地都会举行各行各业的国际展会,来自世界各个国家的产品在这个展会上进行激烈的竞争,以期能获得印度客户的青睐。但根据近百家从印度参展回来的中国参展商家的调查中发现,从2015年开始,去印度参加展会的效果实际上很不理想,往往是在展会上收到几十到上百张名片而已。回来靠开发这些名片,成交转化率非常低。且去印度参加一次展会的成本也不低,展位费,随行三人的往返机票费用,住宿费,餐饮费,交通费等算下来,大约需要6-8万元的开支。

      外派中国员工并在印度设立办事处,这也是国内许多企业采用的一种开发印度市场的方式。印度没有完整的工业体系,许多工业产品,甚至是生活用品都严重依赖于进口,而物美价廉的中国制造,成为印度市场上的有利角逐者。但这种效果其实也有很多弊端,据大部分企业HR反映,外派到印度的中国员工,流动性很高,普遍是无法适应印度当地的环境,饮食,语言,文化的原因,再加上中国固有的顾家思想情怀,中国员工在出国的热情激退下,往往是在印度工作半年到一年的时间后,吵着嚷着回国,甚至是以离职相要挟。
      除了中国员工流动性高之外,中国员工在印度开展业务也是遇到非常大的阻力,首先印度有着根深蒂固的种姓制度文化,社会阶层文化实际上一直没有消失过;其次并非所有的印度目标客户都会讲英语,甚至各个邦都有自己的语言,语言障碍是中国员工遇到的不小的问题;还有,中国员工不熟悉印度当地的风土人情,人文习俗,当地的商业经营规则,在寻找目标客户KP以及与印度客户沟通交流时,往往受阻。外派中国员工并设立办事处这种开发印度市场的方法,成本颇高。外派中国员工的月薪普遍在1.5万左右,加上为负担员工的房租,生活费,以及办事处租金等费用,一年下来得开支大概在25万元左右。

      发展印度代理商是国内工厂优先考虑的开发印度市场的方法。因为这种策略开发成本比较低,也比较省心省力。但,优质的代理商难寻,往往国内厂家无法掌握市场信息,而且也不利于品牌的培养,代理商的忠诚度比较低,常常代理好几家公司的的同质产品,导致价格和利润都没有优势。前期成本比较低,只需要为代理提供样品和宣传物料,以及相关的一些产品知识培训。

      大多数出口型国内工厂,都设有自己的外贸部,依托一些国际电商平台出口自己的产品。但这种方式比较被动等待客户询盘,来的大多是拼价格的进口商或定单量小的客户,同时还需要有专业的运营团队,若加上网上推广等成本,一个月的开支也在数万元以上。

      以上就是一些常见的开发印度市场渠道和成本的浅析。每家企业的具体情况不同,在印度市场机会稍纵即逝的大环境里,如何选择亮剑的方式就显得尤为重要了。高效,低成本,并且能在印度建立起自己的品牌形象,是每家企业进入印度市场的愿景。

    Salesmany公司在开发印度市场的方法上,探索出一条新的模式。他们的思维是:为国内工厂在印度招聘一名印度业务员,并在印度孟买为国内工厂提供免费共享现代化办事处,以及自主研发的CRM管理系统。使用印度本土业务员,从销售前端巧妙的解决了人力资源及成本问题,而免费共享办事处的理念更是为国内企业省下一大笔建立办事处的成本支出,用CRM管理系统能够很好的解决管理中的痛点,这无疑是最大程度的解放了开发印度市场的作用力。从成功的合作案例来看,这种做法卓有成效。印度市场开发平台,国内工厂优质的产品,两者的合作,创造出一条共赢的互利之路。  
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